船头效应

闻所欲闻 · 发表于 2024-5-5 20:35:55

                                                                                       船头效应
                                                                     《闻所欲闻的个人回忆录》七十一

   在前面的回忆录《一本旧杂志的蝴蝶效应》中说到：
   “在回来的船上遇见一段使人很受启发的糗事，下回再谈。”
   这一回就谈谈N年前我在一只渡船上的见闻，或许能给读者带来一些启发。
   N年以前我在兴化县乡下办完事以后回家，早上先乘一只渡船，一个多小时到扬州，然后再坐车63公里长途车回六合县。
   上船以后坐下，就见一位年近50岁的中年人在轮渡船中间走道上，面带笑容，来回走动。等船客们都坐下以后，这位中年人开始说事儿：
   “我这里有一味特效药，专治老寒腿、腰肌劳损、肩周炎等等辛苦劳作、受凉弄出来的慢性病。”
   接着他拿出一个小瓶，瓶里泡着一根植物根茎样的东西，水呈红色。然后他开始解说这药好到啥程度……。又从包里拿出许多信件，发给船客们看，说是各地发给他购药的和治好病的感谢信。
   我非常记得他推销药品的特点有两个。1、实事求是，不说谎。他说这药也不是包治百病、回回有效、对谁都有效。你们如果用了三次感觉无效就别用了，说明这药和你的病不对症，不要乱花钱。有效就继续买，地址在名片上。2、主打亲情牌。他说这药不便宜也不贵，你们只要少赌输一次就能买一副药，能治好多年的老慢病何乐而不为呢？治不好也就只买一次，亏两顿饭钱（块儿八毛，不是现在吃饭外卖要几十上百）而已。即使你们自己没有这些病，亲朋好友中必然会有，孝敬父母最好就是消除他们的痛苦……
   连我都被他恳切的三寸不烂之舌感动了，想想自己的家人没有这病才没有掏钱。这时已经有很多人开始向他买药了，但是他没有收钱卖药，而是叫买药的等等、再等等，等他把吃药的方法、注意事项讲完，以免吃错药。
   这时，轮船汽笛响了，说明再有十来分钟渡船就要到岸了。卖药的中年人于是开始收钱卖药，只见人群围住他，外围的人恨不得从人头上递钱买药……。
   等药卖完，没有人再买药了，人群都已经起身排队准备下船了。我最后走，跟那个卖药的中年人要了一张名片。
   要名片的目的，准备以后或许有亲朋好友有腰肌劳损、肩周炎之类的病，买他一副药试试。还有一个重要目的，就是到他家以买药为名，跟他拜师学习推销商品的经验技巧！我碰到有才华、有技能的人，只要我有能力、有需要，就想和他学习，以便从高起点开始实践。到现在我还想到小吃店学习制作小煮面和小笼包——因为有三千年历史的南京市郊的六合县城（比南京市还要古老一千多年），这里的吃货非常有名、好吃，南京人经常开车坐地铁40公里来吃煮面小笼包。
   后来我虽然没有到那个卖药的人家去取经，但我给他总结了他成功的原因：1、天时。渡轮从起点到终点一个多小时，正好够他宣传卖药所需时间。时间短了他的推销技巧施展不完，效果不好。时间长了，买的人不急，或想想又不买了。2、地利。渡轮不大不小，如同一辆大公共汽车，前后座都能听到他演讲。而且轮船比较安静，又不颠簸，没事的人也只好听他详细演讲。3、人和。这一船大多是乡下人，贫穷又劳作辛苦（80年代初），有老寒腿、腰肌劳损、肩周炎之类病的人很多，自己没有，亲朋好友也有这病。农村人有个“坏习惯”，小病拖、大病捱，不到万不得已不去医院看病（穷）。酱紫买药的人就多了。加上这位卖药人的演讲比比划划、答问解疑、亲切诚恳，小有列宁演讲的风度（这人长相不咋样，脸黑还包着上下大银牙），所以能把人吸引过来买药。
   之后我也反过来想过，如果他是在码头、广场摆摊卖药，能有这种效果？完全没有！在空旷场地推销任何商品，只要商品不是非常吸引人，不可能有多少人买，也不可能有多少人看，看个几分钟人家就走了，哪有功夫听你演讲几十分钟一个多小时？到大轮船上推销也不行，因为没有那么多穷苦的农村人。像他卖这种非特效中药材，也不是非常赢人的东西，又必需讲解很长时间，一天能卖几笔十几笔生意就算不错了。——在这种农村人多的渡船上，他一次就卖了几十笔生意，下午再上船卖一次呢？几十笔生意就是好几十块钱，我工作第五年才拿每月34元工资，前四年是13、15、18、28元。这人一天就拿到我工作五年之后的每月工资！
   卖药人找到了他的生存之道：——船头效应。